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Earn-out: tra valorizzazione della redditività e tutela delle parti

La clausola del cd. earn-out — ovvero quella che premia le valorizzazioni sulla base della redditività della società — è ormai patrimonio diffuso di esperienza, ma non ancora di altrettanto diffuse codificazioni di tutela.

Se è condiviso tra gli operatori che una società non viene più valutata per quello che “possiede”, bensì per quello che “produce” — e che, se più possiede e poco produce, a maggior ragione meno vale — non altrettanto lo sono le insidie di questa esigenza, condivisa tra le parti: per il venditore, ottenere qualcosa di più; per l’acquirente, pagare qualcosa di più solo a fronte di un risultato ulteriore.

⚠️Il conflitto non è, pertanto, sul “se”, ma sul “come” realizzare e attribuire pro quota quel risultato.

Il compratore, dopo un’acquisizione — tanto più se di maggioranza — ha fisiologicamente interesse a prendere le briglie del comando. I cambiamenti nella gestione possono però incidere sul raggiungimento degli obiettivi dell’earn-out.

Il venditore ha, invece, interesse a preservare le condizioni che ritiene più favorevoli al loro raggiungimento, magari conservando anche un ruolo gestorio.

Ma ciò confligge con l’aspettativa del nuovo socio di maggioranza di essere libero da vincoli: una limitazione dei suoi poteri potrebbe riflettersi sul prezzo al closing.

Il venditore, a sua volta, chiedendo maggiori poteri per sé e minori per l’acquirente, rischierebbe di vedersi opporre una riduzione del valore di quanto trasferito.

A ciò si aggiungono ulteriori profili di rischio: il venditore che mantenga un ruolo, pur essendo ormai socio di minoranza o non essendo più socio, può esporsi ad azioni di responsabilità e, nella gestione delegata, al conflitto tra l’interesse della società e quello personale al miglior esito dell’earn-out.

Salvo che mantenga la maggioranza, resta inoltre soggetto alla democrazia aritmetica delle maggioranze in CdA, senza potersi realisticamente opporre alle scelte dell’acquirente, anche quando incidano sul risultato dell’operazione.

📌È, quindi, un difficile slalom tra esigenze contrapposte: tutelare le condizioni che possono favorire l’earn-out senza comprimere la libertà gestionale dell’acquirente.

Perché talvolta è proprio il cambiamento delle condizioni iniziali a determinare l’evento premiante; oppure è il cambiamento di gestione la causa di un risultato che, diversamente, non si sarebbe realizzato.

💡Come si gestisce, allora, il sottile equilibrio del pendolo tra queste opposte esigenze, che possono anche ribaltarsi in relazione a eventi che si verificano nel tempo e che magari non erano prevedibili?

La risposta passa dalla capacità di bilanciare costi, benefici e rischi, individuando soluzioni che possano contemperare le esigenze delle parti senza comprimere diritti e poteri che siano stati, magari, già acquisiti e retribuiti.